在不到两年时间里，它在广西市场的占有率从5%不到，飙升至20%以上。其蹿升势头，让其竞争对手心生警惕。

　　它，究竟是谁?背后又是谁在广西市场运作这个品牌?

　　近两年，有个品牌在广西轻卡市场迅速蹿红，成为行业内的一匹黑马。

　　它最开始出现在南宁是在2011年8月份，有一帮人在南宁打着它的“旗号”，在广西各地级市场出没，大肆招兵买马。而后，2012年7月，它旗下首批产品上市，开始征战广西轻卡市场。

　　不曾想，首战却出师不利，遭遇区域市场水土不服的打击，虽说，他们前期做了很多的市场调研，但毕竟只是纸上谈兵，只有理论和数据做基础，合不合适，得市场说得算。

　　改进，修正，提升产品与区域市场契合度。一年后，重振旗鼓再战。在不到两年时间里，它在广西市场的占有率从5%不到，飙升至20%以上。其蹿升势头，让其竞争对手心生警惕。

　　它，究竟是谁?背后又是谁在广西市场运作这个品牌?这得从2011年8月出现在南宁街头的那帮人说起。

　　一个新品牌要怎么活下去?

    那时，他们尚且年少，皆是刚毕业的大学生。如果卡车江湖有帮派文化之说，他们则来自一个新成立没多久的帮派——中国重汽轻卡，他们是其在广西的开路先锋，第一批南宁办事处的成员。

　　如今，营盘尚在，人已换了几轮，不变的是这支队伍的平均年龄依旧没有超过30岁。年轻化，是中国重汽轻卡团队共有的标签。但是，这帮年轻人，做出来的事却让人刮目相看。

　　2013年5月，年仅27岁的白雪井从新疆办事处“空降”到南宁办事处任经理。彼时，南宁办事处已经成立了快两年，整个广西却只剩下两家一级经销商，而就这仅剩的两家中，有一家已经心生退意。

　　如此境况，跟当初产品还没上市，一心去发展渠道根本不是一回事。那时没有销量压力，一帮年轻人怀揣着满腔创业激情，以及对未来美好的憧憬去跑市场，四处奔波，不知疲倦，这是属于这群年轻人最快乐的回忆。一旦产品上市后，他们面对的是残酷竞争，赤裸裸的现实。

　　怎么办?一个新品牌要存活下去，必须要找到在市场的立足点，解决了生存问题，才能谈其它。而要做好一个品牌，不外乎四点，产品、渠道、终端和团队。

　　“首先，产品定位一定要清晰，先研究需求，把我们产品受人待见的原因找到。”这是南宁办事处突围的第一步。

　　广西地貌总体是山地丘陵性盆地地貌，对产品动力性、承载性以及舒适性能要求较高，所以，单轻卡载重市场就能占到整个轻卡市场近三成的销量。而就凭中国重汽在重型车的地位，加上融合了曼技术的产品性能，撬动这块市场是相对比较容易的。

　　跑终端，关键要抓住需求的本质。所以，在那段时间里，他们频繁出没在各县市各大海鲜、农贸市场，收集信息，看用户的需求是什么，然后，把零散的反馈信息，整合分辨后，落实到产品配置上。

　　“产品定位的过程其实也是产品寻找自身价值的过程。”白雪井认为，产品本身对于客户更有价值，才可能更容易被客户所接受。

　　经过一年时间，南宁办事处与销售部之间高密度的反馈验证改进，产品定位逐渐与区域市场需求相契合。

　　卷土再战，连续两年翻三番!

    2013年7月，卷土再战，其当年销量在2012年的基础上，翻了三番。紧接着2014年，遭遇国Ⅳ排放法规升级，虽然产品导入初期遭遇市场排斥，仅凭消化国Ⅲ库存车，也让2014年得以延续2013年的增长势头，同比又翻三番。虽说，中国重汽轻卡在广西市场基数小，但是增长势头却是不容小觑。

　　在这个过程中，他们也明确了走量车型和盈利车型，即主销车型。主销车型是企业在市场中赖以生存的基础。确立主销车型，做上下延伸，主销车型越多，销量也就不用愁了。

　　在切换国Ⅳ之前，配备以云内为代表的国产动力悍将系列，3360/云内4102/万里扬等车型，是山区经典版车型的代表，销售占有率达到80%以上，随后推出的升级款8.25R16蓝牌十吨王车型亦是延续经典，成为中国重汽轻卡当时在广西区域市场销量的主要来源。

　　而自2014年切换国Ⅳ之后，高端动力配置产品上量明显，康明斯动力的相同配置车型(即统帅)，销量及市场占有率都在快速提升。

　　相对其它品牌，中国重汽轻卡虽为后来者，其产品线长度虽不能跟做了十几年轻卡的老牌轻卡企业比，但，也正由于轻装上阵，所以相比较而言，它的反应速度就快了许多，且各产品间的区分度也比较明显，高端就买统帅，中端就买悍将。

　　反观一些没准备到位的品牌，销售则迅速降至冰点，有一段时间，甚至根本无车可卖;产品线齐全的品牌，因为排放升级导致各类产品区分度不明显，也流失了一部分用户。

　　正因为亲眼见证了，市场这支无形之手力量的强大，所以白雪井并不认为他们在这过程中，起了多大作用，他们在产品与市场的反应过程中，扮演的是催化剂的角色，只是加快了这一市场反应速度而已。

　　“终端为王，渠道制胜”。这是中国重汽轻卡销售部总经理王德春最常对他们说的话。而对终端和渠道两者的定义，他们也有着自己的理解，“终端走访是解决最后一公里的问题，简单来讲就是让更多人知道我们企业，知道企业在做某个产品，至于终端成交环节应更多的停留在渠道环节。”

　　然而，在求同存异的前提下，寻找与自身企业文化及产品理念相符的合作伙伴，是可遇而不可求，用白雪井的话来说，就是“良友易寻，知音难觅”。

　　王俊棋算是他在南宁遇到的第一个“知音”，但，令白雪井没想到的是，王俊棋的行事作风如此“另类”。

　　觅知音，寻觅到一个“怪咖”?

    王俊棋，从事汽车销售十多年，先后在桂林机电、南宁物资集团等平台上打拼过，在广西汽车销售界，算是一个有资历，也有“背景”的人。

　　前些年，因为南宁物资集团改制，才跟原物资集团总经理出来单干，开了一个汽车销售集团，其所属的集团公司同时经营有江淮轿车、中兴皮卡、莲花汽车、吉利汽车等轿车品牌。

　　2011年，南宁昌威汽车销售服务有限公司成立，王俊棋从集团调出来做货车销售，负责昌威的运营。王俊棋的经营手法很独特，他对那些濒临退出市场的品牌，特别偏爱。

　　在接手中国重汽之前，昌威先后代理了唐骏、长安跨越等品牌，而在他接手这两个品牌之前，它们而过他手之后，这些品牌往往都能“起死回生”，销量逐年递增。

　　不是王俊棋天生喜欢挑战高难度，而是那些品牌成熟，销量好的产品有太多人争。而这些被人“放弃”的品牌，在王俊棋眼中只是一时时运不济。“每个品牌总会有好几年和坏几年，就看你抓不抓得准时机。”

　　当然，这只是短线投资行为，要谋求长远，还是要找一个成长性好，估值高的品牌来做。王俊棋最终决定专做中国重汽在南宁的独家代理商，清退其它品牌，是形势所迫，也是他深思熟虑后做出的最好选择。

　　一来，王俊棋代理的低端轻卡品牌，上升空间已经非常窄了，其产品定位已经不符合市场向高端发展的趋势，尤其在经历国Ⅳ排放升级以后，销量下滑的趋势已经止不住了。

　　这几年，白雪井接触的经销商形形色色，想代理中国重汽轻卡的经销商也不少，但是，有实力且有想法的经销商却很少。

　　“他(王俊棋)能够说服我，真的找到这产品的卖点，说明他花心思了。如果连要代理的产品怎么卖都不知道，那也没什么好谈的。”这是南宁办事处挑选合作伙伴的底线。

　　设擂台，在销售最火的门店对面，你敢吗?

    其实，在找白雪井谈之前，王俊棋对中国重汽轻卡的厂家实力，及其产品已经做了综合评估，甚至对未来产品怎么卖，都已经考虑好了。

　　单纯卖车的路子只会越走越窄，除了卖车，王俊棋属意的是由轻卡销售，延伸的后续产业，包括运输、物流、制作货厢等。当前，货车能延伸的产业，王俊棋他们几乎都涉足了。

　　整个产业链打通后，反过来，也能带动车辆销售。比如，办物流运输公司就可以提高客户的粘性，为用户提供从购车到售后，再到跑运输一站式解决方案。这是昌威未来发展的大方向。

　　加盟中国重汽后，昌威从今年3月份开始卖车，短短几个月就卖了300多台车，为中国重汽在整个广西片区贡献了近五成的销量。

　　能在短短几个月卖这么多车，王俊棋的打法也很“出奇”，比如，在场地的选择和人员的培养上。把自己的店面，开在当地销售最火的经销商对面，跟它打擂，你有勇气面对自己门口罗雀的惨景吗?

　　你敢招聘一批零起步的年轻人，来替你卖车吗?而且最后还能把他们培养成炙手可热的销售精英吗?这些大多数人都不敢，也不会尝试的做法，恰恰是昌威致胜的关键。

　　王俊棋把店开在竞品经销店对面，就两个原因，一个是参照学习，另外，是为了聚人气。“为什么它们每个月可以卖100多台车，而我们却卖不动?我们会把收集到的情况，做数据细分，逐一解决。”差距找到，并改到位了，销量自然上来了。

　　至于，人才培养方面王俊棋认为，“做货车的要资历老的，对产品熟悉的。同行都以这种模式，但是我们认为只要年轻，有心专研，同样能干好货车。”

　　当然，勤奋是一方面，从桂林机电公司等“正规军”培养出来的人，在公司管理以及人才培养上，也有其独到的做法。如今，从昌威出来的销售员，在业内都享有较好的口碑，且个个都是抢手货。

　　昌威是中国重汽轻卡在广西代理商的典型。自白雪井上任以来，他带领他的团队，在广西发展了11家有效渠道，6家主要销售渠道，势力范围覆盖了南宁、柳州、桂林、河池、百色、东兴等主要区域。

　　从近两年南宁办事处的销售轨迹看，中国重汽轻卡在广西已经站稳脚跟，且根基逐年稳固。未来会怎样，没人能够预知，但，最难的创业期已经过来了，未来又还有什么好畏惧的呢?