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华菱用户:天津港泰龙韩益军的商道玄机
文章来源: 中国卡车信息网 编辑部 发布日期: 2015年07月23日
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  几年前,天津港泰龙汽车销售服务有限公司还名不见经传,但是从三年前开始,这家经销商却声名鹊起,迅速成为天津市港赫赫有名的重卡销售企业。它在短短三年的时间内就让华菱重卡成为天津市场的第一品牌,占有天津重卡市场份额的50%左右,在天津港的市场份额更是占到了70%以上。

  这家企业迅速成长的秘诀是什么?

  7月18日,在华菱星马汽车集团的年中商务大会上,笔者见到了这家企业的负责人韩益军,他道出了这家企业成功的商道玄机。

  80%的精力搞服务,20%的精力做销售

  “我用80%的精力搞服务,只用20%的精力做销售。”韩益军开门见山地说。

  而这80%的服务包括什么?有哪些不同之处吗?

  韩益军说,我从2009年就开始做重卡服务,有很多这方面的积累,还有60多个修理工,能够提供24小时的救援服务,能够提供正常的维修保养和配件服务,但主要还在于以下这几个方面:

  其一是可以为客户垫资。如果客户实在有困难,我可以帮他垫首付款。或者他只能拿出一台车的首付款,如果购买别的品牌,只能买一台车,如果买华菱的车,通过垫资,就可以买两台车。花同样的钱能买两台车,用户心里很明白,当然会选华菱车。但是这些都建立在对客户充分了解的基础上,风险也是可控的。

  其二是能帮客户介绍货源。现在物流行业也很艰难,很多人想买车但没有活干,或有了车没有活干。我可以通过我的朋友关系,帮助客户找到货源。

  其三是保险理赔服务。代理保险这项业务很多汽车销售企业都有,我们与其他人不同的是,一旦出现事故,我们还会积极帮助客户协调落实理赔的相关事宜,让用户感觉到我们的服务到家了。

  其四是违章处理。现在国内交通法规有很多不尽合理或执法不一的情况,很多客户在不小心的情况下会违规,除了罚款,主要是会给客户带来很多麻烦。我们了解情况后,会积极帮助客户协调。通过这项服务,客户也很感激,也因此很多人都成了我很好的朋友。

  其五是可以帮助客户注册物流公司。在天津,对物流公司的资质控制很严格,注册一家物流公司非常难,在这方面我们也可以提供一些帮助。

  这些服务都是增值服务,从大的方面来说能够帮助客户提高经营效益,从小的方面来说能解决他们单靠自己很难解决的很多麻烦,更重要的是其他经销商很难做得到。正如韩益军所说的那样,这些很有用,客户会记在心上,感觉到你够朋友,一旦有了购车需求,自然而然就会想到你。

  让客户成为我的销售员

  韩益军最让人钦佩之处就是他没有自己的销售团队,主要就靠他一个人去开拓市场。很多人都不解,他一个人怎么能卖那么多车?的确,车子不是他一个人卖的。韩益军说,我不是没有销售团队,我的客户就是我的销售团队。

  那么他是怎么把自己的客户变成他的销售团队的呢?

  韩益军说,我从16岁就到了天津,这么多年来积累了很多人脉关系,当年一起来天津的小伙伴很多人都从司机成长为小老板,从小老板成长为大老板。他们当中很多人都是我的朋友,也是我的客户,没有他们对我的大力支持,我很难做到。不过客户愿意做你的销售员,还是在于你能给他提供的帮助,你代理的车子确实好,能给他带来更好的收益,这样他们会把你当朋友,也愿意帮你推荐。

  笔者记得,在2014年华菱重卡全国巡展期间,韩益军原本只打算请300人,而且300人也不算是小规模的活动了。但是当天,却来了足足有500人,很多人还开玩笑地说他不够意思,怎么不邀请自己。足见韩益军的人缘。

  没有销售员,却人人都是我的销售员,这是销售的一种至高境界。也正是这样,投入小,见效大,起到了四两拨千斤的效果,让天津港泰龙一跃成为在天津有举足轻重地位的重卡经销商。

  学会洞察市场,以变应变

  代理华菱重卡以来,让韩益军感触很深的就是现在市场变化快,竞争压力大。但是作为作为经销商来说,要懂得及时应变。比如,前几年,在天津的物流市场,由于货源充足,市场竞争不太激烈,很多物流公司只做货代,自己并不养车,这样也能挣不少钱。但是现在不同了,货源少了,物流公司挣的钱大大减少,同时也影响到重卡销售。这时,我就帮他们出主意,让他们自己买车,自己拉货,虽然货源还是那么多,但是挣得多了。比如只有五车货,如果介绍给别人做就只能挣五车货代的钱,如果自己做,挣的钱就可能跟以前10车货代的钱一样多。为什么不做呢!就这样,很多物流公司被我说服了,也多挣了钱,我的车也卖出去了,是一个双赢的结果。

  采访中,韩益军反复提到的就是他的朋友圈以及他的服务平台,当今的商场,人脉就是王道、服务促进销售,正体现在韩益军身上,也许这就是他的成功之道。

(值班编辑:zzz)
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