“幸好有H6!公司今年推出了汉马新平台的一系列产品，对拉销量起到了不小作用，也保住了公司在当地市场的高份额。”

　　6月16日，湖南衡阳菱马汽车贸易有限公司(下称：菱马汽车)总经理刘彬面对记者，提起新平台汉马H6系列产品时这样感叹到。

　　为什么会这么说呢?

　　四面受敌 保住高份额更难

　　原因还要从菱马汽车的往年业绩说起。

　　刘彬于2012年在衡阳独立创立了菱马汽车。4年来，公司几乎以每年倍增的方式在增长，2014年实现销售各类车辆600余辆，其中，自卸车400余辆，市场占有率达到48.5%;对于一个以自卸车和专用车为主导的衡阳市场，菱马汽车在整体重卡市场中占有率也达到了32.8%。

　　菱马汽车在衡阳当地的市场份额，远远超过了华菱品牌在全国的市场占有率，这也就很容易招到不少其它重卡品牌的围攻。

　　原本就四面受敌，如今更难。“今年全国重卡市场下滑了3成，衡阳区域重卡市场也下滑了3成多。”在刘彬看来，市场越难时，敌人进攻会越猛，经销商要保住原有的市场高份额也就更难了。“比如，一家主流品牌的重卡经销商，为了抢到更多市场，牵引车价格变相下调2万元。”

　　“最好的防守是进攻!”刘彬如是说。“推出汉马新平台后，公司销量能得到一定提升，特别在牵引车市场更有优势了。”刘彬表示，前5个月，公司已经销出重卡160辆左右，基本能维持住往年在当地的市场份额。“H6卖出了10多辆，现在销量不算大，但增长势头很好。”

　　优于前两个平台 性价比更高

　　汉马新品，特别是H6有什么优势呢?

　　据了解，汉马平台是华菱星马去年时，继华菱、星凯马之后又推出的一个全新重卡平台，也是其首个全自主、且正向开发的产品平台。公司现在主推的是H6产品，H6比较适用于衡阳一带用户需求。”刘彬说。

　　刘彬介绍，汉马重卡与之前的华菱之星、星凯马这两个原有平台最大不同在于，其动力链中的“三大件”——发动机、变速箱、车桥均由华菱星马自主研发。“像汉马H6标配的汉马动力CM6D18，排量为9.8L，最高马力可达到420PS。对比其他品牌推出的420PS牵引车，汉马动力具有低速大扭优势，像375马力的车型就完全达到了客户的需求，体现的动力油耗优势明显。”

　　“华菱车本身质量好，其价格一直比市场平均水平要略高些。但比起原有两个平台产品，H6的性价比高不少，像375马力的H6牵引头(高标)价格大概30万元左右，而且车辆自重只有8.8吨，能更好满足当下治超较严的市场需求。”

　　以刘彬给出的这一价格，与同马力星凯马相比，H6确实能比星凯马平台产品价格低2-4万元，性价比突出。

　　品牌口碑高 用户更易接受新品

　　作为一款全新平台的产品，H6虽然优势较多，但又如何能快速被市场接受，还起到了“拉销量”的作用呢?

　　“华菱车在当地市场口碑好，用户基础牢固。”刘彬给出了这样一个答案。“像很多用户用过华菱车后，都知道华菱车的质量很好，故障率低，对华菱品牌的忠诚度非常高。”

　　不过，与其它新品不同的是，汉马用的可是汉马发动机。从常理来说，用户对这样一款市场全新、且自造的发动机难免会有些疑问。“不少用户确实会对汉马发动机存有迷惑。”刘彬说。

　　“我们就通过自己的车队一次性购买了20辆配套汉马动力的搅拌车，一方面可通过自身使用，直观感受明显;另一方面打消客户吃螃蟹的心理，榜样的力量是无穷的。有了第一个客户，就有了第二、第三个客户。”刘彬表示，看到这款发动机真的能节油，用户就比较容易接受了。

　　此外，为了让用户更放心购买汉马新车型，菱马汽车推广标配汉马发动机的汉马车型时，还推出了“10万公里免费换机油”的优惠政策。“车辆实际使用中，不少车辆会在外面的‘路边店’换不合格机油，导致发动机出现故障。通过‘10万公里免费换机油’的优惠政策，车辆前期就不会无故出现故障，也能让用户真正了解到车辆的高品质。”刘彬说。

　　刘彬表示，对于公司今年售出的10多辆H6车，用户都反映不错。“不少用户很满意汉马发动机的低油耗、高可靠性。比如，有一位用户告诉我们，他的H6(375马力)车货总重60吨货物时，百公里能到33个油。”

　　“最好的防守是进攻!”正如刘彬所想一样，但进攻的武器同样到头重要，看来H6这一利器没让人失望。