【中国卡车信息网 刘永涛 马鞍山报道】

　　好饭不怕晚。尽管是重卡行业前十位企业中最后一家召开年度商务大会的重卡企业，但华菱星马汽车集团2016年商务大会带来的“干货”却不少。

　　1月18日，华菱星马汽车集团2016年商务大会在安徽马鞍山召开，会议主题为“转型升级、结构调整、创新发展、合作共赢”。会上，华菱星马提出，2016年的销量目标为2万辆，其中，牵引车目标为8890辆、载货车4770辆、自卸车2000辆、专用车4340辆，出口则要实现2000辆。

　　华菱星马汽车(集团)股份有限公司董事长刘汉如强调，信心比黄金更重要。2016年，华菱星马将谋求平稳增长，可以肯定的是，2016年的势头一定会好于2015年。

刘汉如

　　2015年销售重卡11568辆

　　2015年，国民经济走势持续下行，经济建设增速放缓，新常态、稳增长、调结构对重卡行业影响巨大。据介绍，全国全年实现重卡销售55.07万辆，同比下滑27%，而华菱星马销售重卡11568辆，好于行业平均水平。其中，华菱星马销售专用车5085辆，与2014年基本持平;出口1504辆，与2014年持平。

葛晓生

　　华菱星马汽车(集团)股份有限公司总经理助理葛晓生在做营销报告时表示，华菱星马2015年之所以能够实现业绩好于行业平均水平，主要得益于：

　　一是转型升级，加大新产品推广力度。其中，搭载汉马发动机的重卡销售4400辆，同比增长156%;天然气重卡销售2000辆，同比增长61%，位居国内前三强。

　　二是制定精准营销策略，开发目标市场客户资源。华菱星马实施“请进来、走出去”营销策略和深度体验式营销模式，全年共有2000多位客户走进工厂参观交流。同时，在宁波、青岛、深圳等地举办了100多场港口牵引、长途物流等中小型产品推介会，收获订单3000辆。并在阳泉、南京、福清等地举办22场关爱卡车司机的华菱车手大赛活动，吸引了3000余名司机朋友到现场观摩比赛。此外，开展近百场试乘试驾活动，将体验式营销模式进行推广。

　　三是营销模式创新，创建华菱星马互联网电商销售平台。“双十一”和“双十二”活动中，分别斩获530辆牵引车和123辆牵引车订单。

　　四是深化改革，全面推进市场化运行。

　　五是进一步开拓海外市场，推动海外市场产品升级。

　　六是积极开拓专用车市场，抓好大客户的开发与管理。2015年华菱星马与专用车合作企业共开发了44个新产品，成功申报了36个车型的国四专用车公告及燃油公告，全年销售各类专用车底盘395台，与19家专用车企业建立了良好的合作关系。

　　七是完善金融服务平台，控制好市场风险。2015年华菱星马共完成按揭及租赁业务车辆4672辆，其中星马专用车2128辆，华菱重卡2544辆，累计发放贷款15.07亿元，保兑仓业务累计开票4亿元。

　　八是全力做好对市场销售的各方面保障工作。包括完成国标排放切换、做好出口产品的支持、加强经销商管理、加强品牌宣传、维护公司利益、整合储运业等。

　　九是认清形势，扬长避短。其中，产品结构调整进一步细化，根据区域市场的特点使产品更集中单一化。

　　2016年重点抢夺五大细分市场份额

　　2016年，华菱星马的营销工作思路是，坚持“转型升级、结构调整、创新发展、合作共赢”的营销理念，加强市场开发，拓宽市场渠道，增加市场销量，继续巩固南方市场的强势地位，加强对北方目标市场的开发，提高产品的市场占有率。同时，重点抢夺港口牵引车、煤炭专线物流牵引车、危险品运输车、快递物流车、冷链物流车等细分市场的目标客户群体。即开发新市场，抢夺市场份额;推广新产品;提高不同产品市场份额，并继续以“汉马动力变+汉马变速箱+华菱车桥”核心零部件的钻石组合征战市场。

　　为此，华菱星马将在营销上全面深度发力。一是调整商务政策，推进营销体制改革和创新。华菱星马将对商务政策进行升级，针对不同地区的特点和经销商自身的条件，结合市场占有率对各区域及经销商制定出更加合理的目标考核任务及区域促销返利政策，新商务政策中返利结算与回款时间等指标进行考核并在开票中体现，将更有利于维护厂商利益，提高市场占有率。

　　二是继续实施深度体验式精准营销模式，扩大品牌宣传。对于局部细分市场， 2016年，随着黄标车淘汰政策落实、排放标准升级、发改委批复的一些基建项目开工，6×4自卸车预计在城建智能渣土车领域将产生机会。同时，治超治限将为轻量化8×4自卸车提供机会，预计轻量化砂石料运输将成为主要领域。6×2载货车细分市场将主要集中在长三角、珠三角及山东半岛，以快递物流、零担物流运输为主;8×4载货车细分市场将主要集中在山东半岛、江浙、广东等沿海物流发达省份，以日用工业品、物流运输等为主。此外，山东、河北、山西还将是6×2牵引车的主要战场，以煤炭运输、日用工业品运输和钢材运输为主，随着GB1589新标准的实施，4×2载货车整车长度将由原来的10米增加到12米，总质量由原来的16吨增加到18吨，预测新法规实施后，4×2车型的销量将会有较大提升。

　　三是推进华菱星马互联网电商销售平台建设。华菱星马已率先入驻天猫电商平台，成为国内第一家也是目前为止唯一一家入驻天猫商城的重卡品牌。

　　四是加强海外市场开发力度，扩大海外市场销量。

　　五是进一步做好专用车市场和大客户的开发。2016年，将加强与各专用车改装厂的深度合作，重点推广菱马H3和华菱市政环卫车底盘，完善危险品运输车公告申报，重点推广8×4轻量化危险品专用底盘、8×4和4×2冷藏车及随车吊底盘。专用车部、市场战略部、技术中心加大对改装厂技术、公告、服务等方面的支持，鼓励改装厂申报国五专用车公告。加大改装厂公告返利政策，加大对大客户市场开发的支持力度和政策保障，提升大客户开发的能力，服务好大客户。

　　六是继续做大做强汽车金融业务，控制好贷后逾期风险。2016年，华菱星马金融业务平台按揭和租赁车辆力争突破1万辆，贷款额达到30亿元，保兑仓开票金额5亿元。

　　七是进一步增强经销商实力和销售能力，提升新市场开拓的质量。

　　八是加强营销团队建设，提高营销队伍的战斗力。

　　九是加大营销渠道开发力度，完善营销网络建设。

　　十是加强内外管理，规范业务流程。