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运煤线上的T7H 6×2牵引车
文章来源: 中国汽车报网 发布日期: 2016年04月12日
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  由于我国运输煤炭量较大,使我国公路运输出现了一个细分市场:这一市场主要集中在山西、河南、河北、内蒙古、新疆等地,从煤炭产地到输出地,形成了公路上的“运煤专线”。针对这一细分市场,中国重汽T系列产品推出了满足运输需求的HOWO T7H 6×2牵引车,在用户反馈的基础上,中国重汽对这款车型进行了多次调整。

  自重轻:历经多次改进

  中国重汽销售部总经理张晓东通过分析市场需求发现,运煤用户对车辆的核心需求是车辆自重要轻。其需求出发点很简单:在限制总重的情况下,车辆越轻,能拉的货就越多。

  如何从产品设计方面降低车辆自重,中国重汽经历了多次改进。最初,为了降低自重,HOWO T7H 6×2从双转向牵引车优化为后提升桥牵引车,不仅车辆自重降低,空载时也可减小地面阻力和降低油耗。在这一产品基础上,中国重汽推出了9气囊后提升桥牵引车,但似乎这些改进还没有令产品研发人员满意,在2016年重汽商务大会上,这款产品经过改进,升级为7气囊车辆,且二轴是可转向气囊悬架支承桥。据介绍,这一优化是考虑到传统6×2前双转向牵引车在使用中存在打滑、轮胎磨损严重等情况,改进后能够轻松应对湿滑、泥泞等复杂路况,车辆适应性更佳。

  据悉,这样的后桥布置结构在国内并不多见,优化后的HOWO T7H 6×2牵引车是中国重汽基于用户需求而开发的产品,在产品体验上,与6×4牵引车相比,在自重更轻的情况下,装载货物并未减少。

  动力强:公路上的“带头大哥”

  在运煤专线市场,张晓东将HOWO T7H 6×2牵引车比喻为“带头大哥”。在以279kW(380马力)为主要动力的 6×2牵引车市场,配装曼发动机的HOWO T7H可达到323kW(440马力),这样的大功率,使HOWO T7H在运输途中总是以更快的速度居于运煤队伍之前,强劲的动力也提升了用户的运营效率。

  正是源于对动力性、产品设计的自信,HOWO T7H 6×2牵引车在价格高于竞品2.4万元的前提下,以突出的产品优势,让用户觉得物有所值。

  由于自重轻、动力强的产品优势,张晓东除了将HOWO T7H 6×2重卡的主要市场定位在运煤专线外,还瞄准干线物流配货市场及砂石料运输的半挂自卸市场。张晓东认为,能够与6×4重卡拉货一样多,使其具备了进入这些细分市场的能力。

  口碑传播:扩大区域市场影响力

  尽管产品技术优势明显,但张晓东认为,要让车辆能够在行驶中发挥自身优势,帮助用户配车非常关键。在用户购车过程中,中国重汽的销售人员会根据用户的行驶路线、运输需求提供最佳配车方案,确保用户所选的车能适应行驶路况、运载货物不同的特点。同时,中国重汽的技术人员还注意到,在用户使用过程中,常常会因为驾驶习惯粗放,致使油耗增加。因此,在用户购车后,中国重汽都会针对驾驶员的驾驶习惯进行培训。

  运煤专线用户群体的特点是:区域市场集中,以散户居多,因此宣传推广十分关键。针对这样的特点,张晓东认为,口碑营销的效果最好。在中国重汽运煤专线的核心市场——河北石家庄市,依靠产品巡展中的口碑传播,在区域市场已经形成了较好反响。在配货需求较大的山东、河南等市场,中国重汽也正在尝试口碑营销。

  针对不同细分市场,中国重汽已准备好差异化的金融服务政策。据张晓东介绍,购买HOWO T7H 6×2车辆的用户可以享受6%年息贷款优惠,对于以散户居多的运煤专线市场,这样的低年息政策十分具有吸引力。

(值班编辑:)
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