强势市场地位无人撼动，弱势市场突围，短板产品成功上量，这是中国重汽集团销售部近两年最大的收获。

　　至此，中国重汽集团销售部总经理张晓东也实现了当初许下的誓言，既守住了自卸和搅拌车市场的江山，又成功地从别人的地盘抢来饭吃!虽然去年销售部没有出现爆发式的增长，但是却是发展得最有质量的一年。

中国重汽集团销售部总经理张晓东接受媒体采访

　　今年一季度，中国重汽销售部承接去年牵引车板块猛增的势头，自卸和搅拌车板块，伴随着一季度基建工程的开工稳步上量，整体销量同比增长180%，增速超越行业15个百分点，销量飙升至3.7万辆，其中牵引车板块占比达44%左右。从行业对比看，一季度销售部行业排名提升1位，市场占有率提升3.2个百分点，提升幅度居各厂家之首。

　　弱势领域成功突围

　　这几年，中国重汽一直在致力于调整其产品结构布局，从以前由工程车独大，公路用车孱弱的发展格局，调整至现在顺应行业发展趋势，将产品结构调整到与行业结构比例相符。在过去一年的时间里，中国重汽销售部在守住其自卸车和搅拌车龙头地位的同时，攻下了全国30%的渣土车市场份额，在保证优势市场的前提下，扭转了以往在公路用车市场的败局，销量有着明显上升，占比提升至54.8%。

　　企业竞争的本质最终是产品能不能够适合消费者的需要，能不能满足顾客的需要，能不能把目标顾客群体真正地抓住，特别是能否留住一个稳定忠实的消费群体。

　　中国重汽销售部之所以能在以往弱势市场公路用车市场取得如此大的突破，主要得益于曼技术发动机能保持长时间高效运营，且故障率极低。“实际上物流配货、快递快运、冷链、干线拉煤等运输市场基本将牵引车市场覆盖了，该类市场最大的运营特点就是需要长时间连续运营，低油耗带来的经济效益，时效性带来的用户满意度，安全性确保整个体系的稳定。我们匹配曼技术发动机的车辆，就能很好地满足这类市场的需求。”张晓东分析指出。

　　现在中国重汽就是在培育曼技术产品的忠实用户群体，从这两年的培育情况看，越来越多用户已经认识到曼技术产品的好处。这也有销量佐证。2015年，中国重汽销售部曼技术产品占总销量比重超35%，至2016年，曼技术产品销量又上了一个台阶，占比超过41.1%。

　　伴随着曼技术产品上量，中国重汽降本增效的效果进一步显现，中国重汽在发动机、车桥、变速箱等核心零部件全部实现自制，这让其既有技术优势，又有成本优势，在应对市场需求方面能更灵活。

　　聚焦突破决胜主战场

　　竞争的主要目的是，获取竞争的制高点，从而避免产品“哪儿都有，哪儿都不强”的现象。所以，中国重汽销售部必须把有限的资源用在刀刃上。踏踏实实地营销才能够建立起持续的竞争优势。

　　2017年，中国重汽销售部将目标锁定至“百款经典产品，十大客户领域”。“明确什么领域是销售部参与市场竞争的主战场，我们要花大力气，不断强化现有优势，聚焦突破。”张晓东强调，销售部今后的打法就是主攻优势产品，吃透市场，进而拿下市场。就像“钉子”一样，要想扎得深，不光做得硬，而且必须纤细尖锐，有穿透力。

　　据悉，在划分这十大客户领域和百款经典产品之前，销售部对每个细分市场都做了预测分析，不同细分市场都有对应的产品应对。在打法上，销售部也是有节奏和主次之分的。其中，干线物流、危化品运输、渣土车市场、港拖车、砂石料及矿产运输等六大领域，是销售部支撑性领域，会扎根做。其次，快递快运、煤炭运输、冷链运输是销售部要重点培育拓展的领域，在适应法规要求的基础上，聚焦突破中置轴轿运车市场。

　　今年一季度，中国重汽销售部在物流、快递、危化品等公路用车领域，实现同比增长131%，销售部拳头产品豪沃T7H同比增长126%，T7H牵引车业已成为公路运输的最佳选择。

　　在渣土、砂石料领域继续保持市场优势，自卸车同比增长101%。豪瀚J7G匹配MT13发动机，以其高性价比、燃油经济性和可靠性，在燃气车领域，发展得风生水起，增量迅速，一直处于供不应求的热销状态。在传统优势水泥搅拌车市场，中国重汽的市场占有率更是高达75%。

　　对接下来二季度的市场走势，张晓东预测自卸车和搅拌车销量还会增长，牵引车方面干线物流运输市场，尽管仍在高位运行，但是从2-3月份开始已经出现下滑，而运煤专线车市场应该会有所提升。

　　据悉，为抢占二季度市场先机，销售部已经全员进入备战状态。为提高公路用车的市场占有率，粘客户、抢订单，销售部围绕“百款经典重卡，十大客户领域”的营销方针，制订《中国重汽销售部“赢领干线”营销推广活动方案》，准备在二季度大力开展营销推广活动。以“请进来”、“走出去”的方式做市场推广，此次行动目的明确，且贴近市场。

　　据了解，此次营销推广系列活动已完成石家庄、合肥等两场活动，随后还有28场将在全国各区域市场举办。伴随着此次推广活动的密集开展，将拉近销售部与用户之间的距离，豪沃、豪瀚系列品牌影响力也将得到大幅提升。