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【原创】揭秘!四年实现销量翻几番所经历的“八十一难”
文章来源:中国卡车信息网  作者:夏静静 发布日期:2017年08月03日
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  这两天最让赵青关心的是如何开拓河南区域的载货车市场,7月26日中午刚从商丘市陪同中国重汽集团技术人员考察载货车市场回来,他就直接赶到公司接受记者的这次采访,第一眼看到他,虽稍显疲惫,但交谈中,他对工作的热情和细心让人敬佩。


中国重汽销售部郑州分公司总经理赵青


  赵青,中国重汽销售部郑州分公司总经理。从2013年底到郑州分公司担任总经理职位,赵青和他的团队都在不断进步和发展。“我们现在的业绩都是公司的业务员跟经销商一趟趟跑出来的,记得当时中国重汽在河南市场的销量只有2000多辆,而现在上半年的销量已经完成了5000辆,回款数达4800辆。”


  “游击战”转“阵地战” 实现销量突破


  “就整个河南市场来说,中国重汽的增长率是204%,其中HOWO T7H的增长率在230%左右。”赵青告诉记者,目前曼技术产品已属畅销车型,已经完全打入市场,而且T7H的销量每年都在成倍的增长。



  回忆起刚刚到郑州分公司时,赵青表示压力很大,因为当时河南卡车市场容量近6万辆,而中国重汽仅2000余辆,且搅拌车占据了60%-70%,面对如此惨淡的市场情况,赵青心里盘算着:“无论多难,都要先把销售网络搭建起来。”


  万事开头难,众所周知,厂家要想打开一个市场,必须充分熟悉市场特点和用户需求。“我刚来时完全不熟悉河南市场,经过了一年多的走访、考察才逐渐了解河南各地市的市场需求到底是怎样的。”2014年,赵青开始带领分公司团队一起搭建经销商网络。“一个月得有20天在各地市跑业务,有时候还会受到经销商的冷眼相待。”赵青苦笑着说,当时还比较担心和他一起去的年轻业务员会受挫,特意安慰业务员:“别灰心,慢慢来。”


  面对河南省的18个地市,郑州分公司根据以往数据分析,并结合不同地区的市场特点,按照总部的“聚焦突破”战略思路,选出和中国重汽产品重合度较高的市场,将其作为一级经销网络的建设地,包括郑州、洛阳、焦作等六个地市。“比如郑州的物流业较发达,物流车需求量较大;周口的长途物流车较多,多跑新疆、广州等地;商丘是一个综合性市场……”交谈中,记者发现赵青对河南各个城市的市场情况都了如指掌。


  “通过一级经销网络的搭建,重汽产品的口碑效应也愈发明显,现在都是经销商来找我们要独家授权。”他告诉记者,“截止到目前,我们已经完成了河南市场最初制定的全年任务指标,如今销售部又增加了46%的全年销量任务,我们也有信心完成任务。”


  精细化营销 打通河南各个细分市场


  今年年初,中国重汽销售部就针对干线物流、危化品运输、渣土车市场、砂石料、矿产运输、重载运输等“十大客户领域”进行重点布局,并推出“百款经典车型”。


  而郑州分公司也紧跟销售部步伐,作出细分市场的战略规划。据赵青介绍,目前河南地区的十多家重汽经销商都有自己的主营方向,这主要是根据不同城市的用户需求来确定的。“分公司对地区经销商实行封闭式管理的同时,又下放责任,极大地调动了经销商的积极性。”


  俗话说,“不要把鸡蛋放在同一个篮子里。”开拓市场也一样,郑州分公司经过三年的“拓荒”实践,打破了原来单一产品的格局,形成多种产品齐头并进的局面,而这正是赵青所希望的。


  “‘精细化营销’是我们一直所致力实现的,只要市场有需求,只要用户有需求,在产品技术允许的前提下,我们会尽可能地满足用户需求。”赵青告诉记者,“上半年整个河南市场载货车出库7000辆,而中国重汽仅72辆,这对重汽在河南市场的占有率影响很大。目前我们也已经意识到这个问题了,必须要针对不同的客户群体需求,打通每一个细分市场,只有这样,才能在河南市场站稳脚跟。”


  目前,随着一级经销网络的搭建完成,中国重汽在河南地区所取得的销售成绩也是喜人的。据记者了解,河南时代天成汽车销售有限公司作为中国重汽在河南地区的一级经销商,其2017年上半年的销量已达1100辆。“2016年,仅焦作市温县的一家二级经销店就实现了100多辆重汽车辆的销售,这在以前是一种奢望。”赵青举例说。



  管理与服务双管齐下 打造良好“生态圈”


  “我一直认为,经销商网络的搭建不是逼着谁干的,而是引导着他们主动去做的,这样效率才是最高的。”在赵青的管理思路里,提升经销商的实力才是硬道理,无论是从产品培训,或是市场分析方面,郑州分公司都尽职尽责,将分公司所掌握的第一手市场信息共享给每个经销商。


  “我们公司的业务员每周都会到各个地市查看经销商的执行任务情况,并和当地经销商随时交流沟通。”赵青告诉记者,除了在管理方面发力外,分公司也着力为各个经销商提供良好的服务。


  除了与经销商及时共享市场动态分析外,郑州分公司的每个业务员都会对接两到三家经销商,帮助经销商合理定价,随时帮助他们解决在销售过程中遇到的困难。


  更多时候,分公司像一座桥梁,连接着销售部和河南地区的每一个经销商,“上传下达”、“下情上达”工作的完成质量,经销商都看在眼里。“重汽郑州分公司对于市场的准确分析与规划,也让我们公司找到了自己的销售‘主攻方向’,集中发力是我们公司取得良好销售战绩的法宝。”河南时代天成汽车销售有限公司总经理兰守岭告诉记者。


河南时代天成汽车销售有限公司总经理兰守岭


  近四年的时间里,郑州分公司实现了销量的巨大突破,经销网络也由当时的不成体系到现在拥有较为完善的销售网络,而这些,都是郑州分公司努力耕耘数年的成果。谈到未来的规划,赵青表示,在河南市场,重汽的潜力是巨大的,未来仍需分公司和经销商协同努力,做好市场再发掘的工作,“我们也有信心提升重汽车辆在河南的市场地位”。

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