山西省“东依太行山，西、南依吕梁山、黄河，北依古长城”，丰富的煤炭资源，使煤炭运输市场格外“活跃”，重卡市场潜力巨大，因此也成了重卡销售领域必争之地，各个品牌的重卡云集。

　　在众多竞争者中，中国重汽销售部太原分公司异军突起，销量实现连年翻番。“2015年年底销售300多辆；2016年年底销售1000多辆；今年预计销售2400辆，现在每年均呈现成倍增长态势。”中国重汽销售部太原分公司经理田银安在接受中国卡车信息网记者采访时说。

中国重汽销售部太原分公司经理田银安

　　曼技术“助阵” 完善营销网络

　　受去年“921治超新规”的影响以及国内经济增速的复苏，造成今年重卡市场持续“火爆”，销量“一路高歌”！在此背景下，中国重汽销售部太原分公司（以下简称：太原分公司）在山西省各个细分市场均取得了不错的成绩。田银安表示，“国家政策的刺激，是造成重卡市场‘火热’的重要外因，为销量的快速增长创造了有利条件。快速上量内因之一是得益于中国重汽曼系列产品。”

　　据了解，中国重汽曼技术产品切实满足了市场需求，山西省作为重要的煤运市场，重卡车辆80%以上都和煤炭运输有关，定位中低端的经济实用型车型——豪瀚J7G在山西市场表现游刃有余。

　　除此之外，田银安说：“对于其它细分市场领域，太原分公司紧密围绕总部的方针政策的基础上，太原分公司主动梳理和重新布局营销网络，并加强太原分公司团队和合作伙伴的团队建设。”目前，中国重汽销售部在山西的营销网络脉络已经逐步清晰。“营销网络布局的完善是这两年销量实现翻番很重要的一个支撑。”田银安坦言。另外，在布局营销网络的同时，服务网络的建设也围绕着销售网络在完善。

　　开拓市场 服务放在首位

　　伴随着中国经济的发展，以服务业为代表的“第三产业”日益崛起，销售过程中服务地位日益凸显。田银安说：“没有销售就没有服务，而没有服务就不能支撑起销售，这是相辅相成的关系。”

　　有感于中国重汽“亲人”服务的宗旨，太原分公司以用户为中心，提出了以服务为首的服务、指导、管理的销售模式。田银安介绍道，现在卖产品，主要是卖的服务，把服务放在首位，服务用户和经销商。指导和管理是服务的“升华”。

　　以管理为例，所谓的管理分为两个层面。其一，帮助经销商对于市场和产品推广的管理。其二，依托中国重汽“智能通”平台协助用户车队驾驶员的管理，有效地提升了用户尤其是大客户的车队管理水平。

　　补短板 坚持“两条腿走路”

　　随着营销网络布局的健全和完善，在山西省煤炭运输细分市场领域太原分公司已经成绩斐然，但是田银安并不满足于此。居安思危，在“抓大放小”的同时，太原分公司也积极开拓其他细分市场领域。

　　太原分公司在工程车市场和干线物流领域的发展也是其破除销售产品单一问题的“关键一招”。“自2014年以来，太原分公司坚持聚焦突破和进位增量的工作宗旨，逐步引导区域内网络由工程车向公路车转变的同时，坚持两条腿走路。”田银安说。据了解，目前在干线物流领域以及工程车领域均实现了突破。其中，渣土车生态圈的建设方针自2015年执行以来率先在太原大放异彩，在该市渣土车市场占有率已达近30%，而后又新增长治市、晋中市、临汾市三大生态圈。

　　另外，干线物流领域在山西省也实现了从“看客”到“入门”的突破，田银安表示，随着山西省经济的发展和市场的转型，在干线物流领域还会有大的发展。

　　如今，太原分公司已然完成了中国重汽销售部下达的2200辆的年度指标，销量涨幅度与去年同比高达140%左右，远远大于山西省行业同比涨幅60%的平均水平。