12月23日，以“实施再造发展三大宏伟工程 新时代再出发”为主题的中国重汽集团福建海西汽车有限公司（以下简称：福建海西）2018年商务大会在福建省永安市隆重召开。
中国重汽（香港）有限公司执行总监轻卡事业部经理福建海西公司党委书记、董事长徐向阳参会并表示，2017年，中国重汽积极应对日趋激烈的竞争形势，坚持以市场为导向、以用户为中心，立足长远发展，各项指标刷新历史记录。轻卡板块迈步发展迅速，全年销售量达11万辆，同比增长47%，高于行业平均增幅30%。
中国重汽（香港）有限公司执行总监轻卡事业部经理福建海西公司党委书记、董事长徐向阳
作为中国重汽轻卡领域的重要组成部分，福建海西凭借曼平台经济性、可靠性、安全性等优势深耕细分市场领域，为中国重汽轻卡板块，向国内第一阵营迈出坚实一步“添砖加瓦”。
2017年产销超过万辆 营销网络取得新突破
“2017年福建海西超额完成集团要求的年度产销目标，实现产销同比增长87.62%，呈现出提质、增速、扩量的良好发展势头。”中国重汽（香港）有限公司轻卡事业部执行总经理福建海西公司党委副书记、总经理何阳民如是说。据了解，截至11月底，福建海西车辆生产入库同比增长95.61%，完成年度目标114.26%；销售同比增长90.69%，完成年度目标109.86%。
中国重汽（香港）有限公司轻卡事业部执行总经理福建海西公司党委副书记、总经理何阳民
其中，轻型工程车、四驱工程车、轻卡、专用车销量均取得大幅度增长，国内各细分领域“遍地开花”。以H5中重卡为例，今年销量同比增长200%。H5中重卡系列渣土车、港拖车、轻量化自卸车在福建、广州、浙江、上海等地实现了批量化导入。
另外，在海外市场，福建海西积极响应国家“一带一路”发展战略，并充分发挥自身区位优势，今年出口同比增长277.86%，出口占比销售总量1/3以上。何阳民表示，福建海西2017年产销超过万辆，这对于海西公司成长来说，具有重大的现实意义，是发展历程的一个重要里程碑。
此外，2017年，福建海西除了在细分市场领域取得实质性突破外，在营销策略上也初步建立起较为完善有力的营销体系、服务体系、备件保障体系。尤其是营销网络提升方面，取得了新进展。据中国重汽集团福建海西汽车有限公司副总经理栗桂海介绍，截止2017年底经销商渠道累计达到245家。其中，年销量达100—200辆的15家。
中国重汽集团福建海西汽车有限公司副总经理栗桂海
稳中求进挑战与机遇共存 2018年销量力争2万辆
正所谓“不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时”，随着国内环保动力升级新旧动能的转换、国三车辆的淘汰、蓝牌车辆运营证逐渐取消以及国家新GB7258政策的实施，都将为轻卡细分市场带来新的发展机遇。徐向阳指出，2018年中国重汽轻卡板块要确保实现销售13万辆，各项主要指标确保增长30%以上。其中，海西公司产销确保1.5万辆，力争2万辆。
在此背景下，福建海西采用精益管理、区域化深耕等战略以稳中求进的工作作风扎进落实销量目标。其中在精益管理方面，栗桂海表示，福建海西在布局2018年销量规划时积极推进落实机构、职能、业务流程优化方案以提升各岗位人员的履职能力和后勤保障能力为用户提供更加快捷、更加高效的亲人服务。
另外，推进业务过程管理确保营销中心各项工作执行的及时、高效。并推进《营销中心一线人员培训指南》落实开展，在确保岗位技能提升的同时，做好分公司人才的储备及培养工作。
此外，福建海西在营销策略上还充分结合区域市场特点因地制宜地深耕区域化市场。目前，已经形成了以“特区”、东部大区、北部大区、中部大区、南部大区为代表的“一点四线”战略布局。
精准营销 聚焦工程车力争前三
除了精益管理、市场区域化深耕外，福建海西积极拓展工程车细分市场领域。众所周知，目前国家三年重大项目投资规划的影响力仍在持续，未来工程车领域势必是各个厂家的必争之地。
对此，福建海西结合自身产品优势，实施精准营销战略，率先在工程车市场发力。何阳民表示，目前，海西公司国五产品已到位，工程自卸、水泥搅拌车等轻量化车型已量产，重量比同类竞品低4%—5%。其中，轻型H3工程车得到了市场广泛认可。
福建海西以轻型H3工程车为切入点，采用“产量稳中有升，市场占有率增位进量”，追求全方位快速突破的战略方针，继续挖掘H3工程车竞争优势，提升产品品质和售后服务质量，整个工程车系列以高低配系列化产品满足终端客户需求。何阳民坦言，2018 年工程车国内销售以进入国内工程车系列前置为目标。
值得一提的是，在载货车、冷藏车、环卫车等其他细分市场领域，福建海西依托H3及H5系列车型均实现了销量突破。与此同时，福建海西积极倡导“全价值链营销”模式，并打造以客户为中心的亲人服务体系。如今，福建海西为助力实现中国重汽集团2018年销售整车33万辆，其中重卡20.5万辆，轻卡12.5万辆的目标而砥砺前行！
