中国卡车信息网 >> 第一原创 >> 正文
【原创】张晓东:2017,我们没赢够,2018,我们来了!
文章来源:中国卡车信息网  作者:李秋 发布日期:2018年01月02日
分享按钮

2017年,


11.3万辆!


中国重汽销售部用这个数字刷新了历史!


2017年对于行业来说是场盛宴,


中国重汽销售部能在行业百花齐放中争俏并不容易,


于他们而言这是4年来厉兵秣马,


一朝亮剑的厚积薄发。


  1、破局,打一场营销改革攻坚战


  2014年至2015年这两年重卡行业一直处于下滑通道。彼时中国重汽正处在切换曼技术新产品的档口。身处其中,销售部领导班子可谓是千头万绪,这不仅仅是产品变革,还是整个公司管理层经营思路、经营模式的变革。


  随着产品线的丰富和产品升级,整个营销体系都要转型,营销思路要创新重建。这需要他们有敢于破局的决心,埋头实干推翻重来的勇气和面对未知的底气。而他们,已经做好准备打一场营销改革攻坚战。


  2014年,中国重汽集团销售部总经理张晓东带领销售部领导班子以用户为中心、以市场为导向,有针对性地做了大量的市场调研和产品推进工作,细化至每一车型、每一区域,制定战略目标和措施,内部组织构架权责更清晰。


  然而,不曾想打到2014年年底,品牌战略刚初见成效、产品结构新优势尚未发挥,市场环境却直转急下,转过年,更艰难,2015年整个市场大幅萎缩仅剩55万辆的市场盘子。回忆过往,张晓东坦言身处低谷,他们收获最大的是韧性。在他的眼中,这点非常重要,“只要韧性足,遇到任何困难都能挺过去”。



  凭借着这股韧劲,销售部挺过了难关。中国重汽在那一年虽在处负增长之列,但是降幅却是排名前五企业里最小的,市场占有率与2014年相比反而提升了1.5个百分点。


  营销有的放矢,才能让销售 “接地气”。2016年,在认清市场形势的前提下,张晓东紧盯聚焦产品、市场和销售网络建设。细分市场需求,产品定准位。对准市场容量大的产品和区域,集中精力做好主流产品线,搭建共存共荣的大型生态圈,锁定细分市场。


  最终,销售部梳理出了“百款经典车型,十大客户领域”营销思路,并以此进行网络布局,构建钢铁网络,减少沟通环节提升营销网络运营效率和质量,以雷霆手段逐年降低经销商库存,防控风险;深挖大客户价值,打通多平台金融渠道和保障销售一线资源供给;面向用户升级优化服务网络,推行“三全”服务(即全生命周期服务、全价值链服务、全过程服务)。


  与此同时,在宣传推广环节,不再是泛泛地去做传播,从被动到主动再到有组织性地紧密配合营销活动,提前策划做精准品牌传播直达目标用户群体。其中转变,张晓东认为对品牌传播和产品上量起到了有力支撑作用。



  经过这几年大刀阔斧的改革,销售部最终得以轻装上阵,曼技术产品销售也渐入佳境,经营质量大幅提升。这场面向用户掀起的一轮从产品升级到营销模式变革的突破,通过加强与目标用户之间的交流频次,增强与用户需求的共鸣,最终获得市场认可。



  销售部掀起的这场“由内而外”的营销体系变革,让这支队伍面向市场作战更灵活,战斗力更强,在2017年的市场竞争中获得新的发展动力。此时恰逢这一年中国宏观经济延续了2016 年下半年以来的良好趋势,GDP增速稳定,加上新GB1589-2016和治超政策的实施。最终,让销售部在这一年不只是取得高于行业平均水平的增速,同时还实现产品结构持续优化下的量增利涨。


  2、2017,奔跑的中国重汽销售部有看头!


  2017年,对于销售部来说是不平凡的一年,也是极有看头的一年。自卸车独占鳌头,稳居首位;搅拌车占据绝对霸主地位,市场份额70%以上,稳居首位;消防车、清障车等专用车一枝独秀,稳居首位;500马力以上牵引车独领风骚,稳居首位!




  从细分市场来看,销售部主力支撑性市场,物流配货领域成效显著。危化品运输领域根基渐牢,稳居前三。工程车独占鳌头,筑牢霸主地位。


  “往年牵引车的市场盘子大约只有二十五六万辆,今年这个数字翻了一番,这多出来的二三十万的量,全是6×4牵引车替代6×2牵引车。”在这场大范围的车辆更新的风潮中,经过几年市场培育,曼技术产品业已成熟,满足用户换车需求。张晓东指出这是今年销售部牵引车快速上量的主要因素。



  销售部着力培育的市场快速上量,在2016年的基础上,快递快运“明星”车型乘胜前进,全面出击,在快递快运车辆市场需求增速放缓的情况下,销售部全年预计实现销售3300辆,同比增长10%。


  与此同时,销售部抓住天然气热销的契机,借助2016年推出的全行业最大马力的430马力燃气发动机,其主销产品曼技术MT13燃气牵引车2017年实现销售过万辆,较去年同期增长500%以上,增量强劲;这一边,冷链运输市场也渐入佳境。



  对于要实现突破的轿运车市场,在这一年也有了实质性的跨越增长。在没有轿车产业的先天优势情况下,张晓东坦言他们付出了比同行更多心血去研发开拓市场。2017年斩获3382辆轿运车订单,其中中置轴轿运车3164辆,能取得如此业绩,对于他们来说尤显弥足珍贵。


  虽然2017年取得的成绩斐然,但依然留下了遗憾。


  对销售部来说,2017年并没有过得尽善尽美。在销售部遗憾的清单里,网络布局还待优化,既然细分战场就要有相应的销售和服务网点支撑,消灭弱势或空白区域,在区域生态圈内发掘细分市场需求,提高用户满意度。对于煤炭运输车市场、物流配货等以二级网络销售为主导的市场领域的网络布局还需要进一步下沉。


  2017年留下的遗憾,2018年会得到解答。


  3、2018年,站在历史高点挑战新高


  当前中国重汽正在实施再造发展三大宏伟工程,这里面就包含做强重卡产业,实现行业首位,国内重卡市场占有率每年提高1个百分点的目标。在这其中,销售部是实现该目标的主力单位。




  2017年,11.3万辆的业绩,于销售部而言,不是成功的最高点,2018年,挑战11.7万辆历史新高,确保市场占有率提升1%以上。这数据会更有质量,提升依然还有空间,市场潜力依然还可挖掘!


  2018年设定比2017年更高的销量目标,不是盲目乐观追求业绩,张晓东对于2018年市场形势有着清醒的认知和判断,“2017年,整个重卡市场大约同比增长60%,对于一个传统产业这样的高速增长是不可持续的。”


  既然意识到增长率会降下来,销售部为何有如此底气挑战历史新高?作为中国重汽集团副总经济师,他对来年的经济走势有一番研究,他认为未来两年都有稳健向好的经济发展环境托底,“2020年要实现小康社会,这两年是实现目标的决战之年,经济需要维持稳健发展。这是我们实现目标的根本动力。”


  2015年至2016年间审批的国家投资项目从2017年开始落地,到2018年还会有更多基建项目启动,“一带一路”战略将推动西部地区由对外开放传统格局中的“腹地”转变为“前沿”。


  基于此张晓东判断, 2018年上半年工程车市场将有一个爆发式的增长。而在工程车和搅拌车领域中国重汽一直占据着强势霸主地位,在传统优势战场作战没理由不赢。而且为赢取胜利,销售部对其优势产品在动力、环保以及轻量化方面都做了升级,力求更贴近市场和用户。


  此外,随着治超、环保政策趋严和新GB7258《机动车运行安全技术条件》标准的全面实行,也为来年催生了不少市场良机,对此,销售部已经做了精密部署,誓要抢占更大的市场份额。


  可以看到,销售部的发展思路充分体现了在市场爆发的时间点能审时度势,切实把握良机的鲜明特点。短短4年时间里,销售部领导班子所作的布局和全方位的进入,打赢了产品结构调整的硬仗,让最初的单一工程自卸车独大至今日物流工程车齐头并进。他们的成功实际上是搭准了变革中发展之脉,也搭准了市场需求所向之脉。他们所努力构建的,是一个不断壮大和成长立体的中国重汽销售部。


  2017,他们没赢够,


  带着坚定的意志与步伐,他们来了……

信息检索
关键字
最新专题
图片