“客户导向 强优补短 高端驱动 全面突破”这16个字凝练了2019年陕汽营销的核心思想及发展方向。

　　2018年11月26日，以“客户导向 强优补短 高端驱动 全面突破”为主题的陕汽重卡2019商务年会在西安召开。此次年会总结了陕汽2018年全年业绩，传递了陕汽对行业变化的认识，为精准把握市场趋势，陕汽2019年准备这样干……

陕汽控股总经理王延宏主持2019年陕汽重卡商务大会

　　2018年销售业绩怎么样?

　　国内销量突破14万辆，整体产销16.5万辆，市场份额占比14.7%

　　回望2018年，陕汽控股董事长袁宏明指出：“陕汽全年预计产销16.5万辆(统计口径)，销售收入479亿元，同比增长6.7%，市场份额14.7%，企业经营效益显著提升，整体实力进一步增强。”

陕汽控股董事长袁宏明

　　其中，陕重汽销售公司总经理刘翔韬在《营销工作报告》中指出，2018年，陕汽国内营销突破14万辆，超额完成全年营销目标。

陕重汽销售公司总经理刘翔韬

2018年陕汽市场整体表现

2018年陕汽重点产品整体市场表现

　　2019年形势判断

　　机遇大于挑战，行业总销量预计在80-90万辆

2019年重卡行业整体销量预测

　　21万亿投资拉动工程车增长：2019年国家在交通、民生等基础设施建设等方面,投资总额将超过21万亿元，这将有效拉动工程车市场增长。

投资带给工程车辆市场的机会

　　法规趋严刺激需求增长：2019年 ,全国范围内会陆续掀起了排放升级的热潮，牵引车、城建渣土车置换需求将提前释放;国六天然气重卡、新能源重卡需求增长趋势明显。

　　新技术推动产品升级 高端市场成新增长点：以“轻量化、电动化、智能化、网联化、共享化”为代表的新技术日新月异，正在推动产业发生深刻变革,重卡市场逐渐从低端产品为主向高端产品转变，价格集中度将会逐渐降低，高端化产品市场接受度逐步提高。在产品升级拉动下形成的高端市场,将成为新的增长点。

2019年重卡行业各车型销量预测

　　需求升级激发细分市场增长潜力：物流行业整合趋势越发明显,平台化大物流生态构建与发展进入新阶段，重卡客户群体由散户向头部客户、平台客户等大客户转变，对产品的可靠性、经济型、智能化及安全性提出更高要求。同时，80/90后卡车司机成为主力,他们更加注重个性化和用户体验，这些都促使客户需求不断升级。在需求升级拉动下,日趋多元化及差异化的细分市场增长潜力巨大。

　　应用大数据抢占市场先机：车货智能匹配、路线智能优化、货物状态实时跟踪等后市场业务呈现翻倍增长态势，客户对产品全生命周期、运营全过程的解决方案的需求日趋增长。能够为客户提供系统智能、即时服务解决方案的企业，将抢占市场先机。

　　2019年目标

　　国内销量目标15.5万辆、整体确保完成18万辆销售目标，冲刺20万辆

　　2019年，陕汽将坚持目标导向，在不断强化优势细分产品和区域市场的同时，快速提升营销短板，不断精细现有业务的同时，革新思维、通过营销机制调整带动营销模式创新，力保2019年国内销售15.5万辆目标。确保整体完成18万辆销售目标不动摇!

2019年陕汽营销工作目标

　　2019年准备这么干!

　　紧盯市场 抢抓七大机遇

　　要抓住国家推进“一带一路” 建设和开展国际产能合作的机遇。

　　要抓住国家供给侧改革 ，汽车产业横向联合、纵向整合、专业化重组的机会。

　　要抓住陕西省政府和潍柴大力支持陕汽发展 ，陕汽实力高速攀升、销量高歌猛进的机会。

陕汽国六技术成功发布

　　要抓住蓝天保卫战、国六实施、新能源补贴退坡、环保升级型市场的机会。

　　要抓住雄安新区、长江经济带、粤港澳大湾区建设的机会。

　　要抓住平台化大物流生态发展、互联网+物流融合、 货运输结构调整的机会。

　　要抓住客户结构与需求升级、产品升级的机会。

　　四个一切 原则就是要让客户爽!

　　一切行动从客户满意出发、一切行动从为客户创造价值出发、一切行动从用户体验出发，扩大TCO托管服务的覆盖面通过定制化产品、定制化服务，实现在细分行业、细分客户、细分车型的突破、一切行动从响应及时性出发。

　　坚持产品为王 X6000将在2019年上市

　　2019年，X6000将在2019年上市，届时其全新产品X6000纯电动重卡也将推向市场。

十大超级卖点的X6000

　　通过应用新材料、新工艺及结构优化,实现各平台产品轻量化。通过高端化配置应用(缓速器+超级变速器)、智能化技术应用(人机交互、车道偏离预警、驾驶疲劳预警等)、零部件升级等,实现整车舒适性及智能化配升级( X3000与新M3000全新升级)。通过品质高端化升级、外观细节升级、安全性升级，进一步巩固自卸车、环保渣土车、天然气、港牵车不可超越的领先优势。

X3000与新M3000进行全新换型升级

　　推进价值营销 构建利益共同体

　　不打价格战!通过品质战、品牌战、服务战打组合拳!推动由过去简单的产品销售+售后维修，向多元化服务转型，通过为客户创造价值，降低对价格的依赖。为客户创造价值、为渠道创造利润、为企业创造效益,构建与客户、渠道分享价值，共同发展的利益共同体。通过”品质战、品牌战、服务战”等“组合拳”， 降低价格对销量的影响，让运营增值。

　　强优补短实现全面超越

　　渠道要全面对标竞品,分析所在区域的优势和劣势，制定切实可行的强优补短措施。全面实施“超越行动”，采取“一区一策、一品一策”等方式,做到精准支持，不搞"大水漫灌”。从金融、保险、物流等方面，整合资源要素,优势区域实现扩张,推进西南、西北、华南、东北等潜力区域突破发展。

　　未雨绸缪抓好风险管控

　　通过目标管理、订单达成、订单满足、终端交付、运营支持等措施，强化渠道管控、考核，构建精准的运营及风险管理体系。同时，还要密切关注区域法规、市场趋势，准确识别市场风险，提前布局，匹配合适的产品和服务，提升营销质量,实现高质量发展。

陕汽CVP头部客户价值工程全新起航

　　2019年重点营销手段：构建头部客户价值生态圈

　　在此次活动现场，陕汽与杭州传化、密尔克卫化工、潍柴动力、时代天成等产业链合作伙伴一起开启了客户营销新的篇章——构建头部客户价值生态圈。

　　据了解，陕汽将通过头部客户俱乐部、中国高端物流客户驾驶运营课堂、“欢乐陕汽行”头部客户陕汽价值体验之旅等三大推广形式，共同组成头部客户价值生态圈，以一种“走出去”的开放心态，和“请进来”的主动方式，搭建头部客户、行业协会与企业间对话交流的平台，为头部客户价值实现赋能。

　　如针对性地开展陕汽品质户外体验行高端定制化活动，拉近陕汽品牌与头部客户沟通距离，增强头部客户粘性。同时关注客户运营全过程和产品全生命周期，开展中国高端物流客户运营课堂，为头部客户提供定制化解决方案，解决客户运营“痛点”。

　　此外，通过建设头部客户价值生态圈聚焦目标群体，细分行业客户，通过欢乐陕汽行这种体验形式，使客户更清晰地认识陕汽企业和产品优势。用战略联盟演绎极速协同，用拼搏创新定义共赢价值，持续打造全产业链集成式服务平台。