2019年，售价高达60多万元的汕德卡自卸车，一年热卖1350辆！

　　这结果，让很多人都为之吃惊，直呼不可能，迄今为止，还没有哪一家国产品牌自卸车能卖出如此高价，而且还卖得这么火。只有汕德卡做到了，这背后的营销操盘手杜福阳如今坐在记者对面，述说着他与汕德卡走过和将来要走的路……

　　法规产品全系布局：“人无我有，人有我优”！

　　当前全国治理车辆超限超载覆盖整个产业链，并保持历史最严高压态势，上牌称重管理日益严格，中国运输市场法制化和标准化已经是大势所趋。

　　迎合法规看趋势，是2020年汕德卡工程车产品布局的核心。2020年是自卸车法规版竞争之年，各家企业都在争先恐后布局，而汕德卡已经率先占位。

　　早在2016年GB1589法规出台意见稿的时候，对这一改变行业走向的政策，杜福阳一直在反复揣摩，守在一线市场和用户身边做深度研究。彼时，他已经预见未来自卸车驱动形式将由6X4向8X4自卸车转变的大势。杜福阳分析指出，“在满足法规要求的情况下，8X4自卸车无论在自重还是在载货上，都比6X4车型有优势。”

　　经过一年多时间的筹备，2018年年初，斯太尔8×4法规版自卸车成功推向市场，凭借对该领域产品的深度理解，2019年下半年汕德卡法规版渣土车正式导入市场，短短几个月时间，国内已经有十多个城市在用汕德卡自卸车法规版产品。

　　先人一步抢占市场，让中国重汽商用车销售部在2019年实现逆势增长，工程车同比增长40%，热销6000多辆。其中，25%是6X4车型，75%是8X4车型。杜福阳当年的预判得到了市场的佐证。

　　在取得先发优势的基础上，2020年，汕德卡将完成新一轮产品阵营的布局。中国重汽商用车销售部通过跟各上装厂紧密合作，采用定制进口材料，实现上装轻量化，同时全面满足各地定制需求。在保持高承载性能的基础上，做到所有产品都满足法规要求，在重载、渣土自卸、公路运输、搅拌车市场，形成了“人无我有，人有我优”的产品格局。

　　中国重汽对汕德卡车型也进行全新型谱规划，将其产品分为C系列和G系列两部分，从30万元到50万元，汕德卡都有产品覆盖。

　　价格下调，难道汕德卡的高端定位要往下走吗？不，杜福阳解释道：“上拉下提产品线，是让更多想买汕德卡的人能够踮踮脚就能够到，比同类产品我们的价格还是最高的，但是与此同时，产品配置也是最高的。”

　　杜氏营销八字诀：引领打头阵，做超出客户预期的产品！

　　“引领•渗透•创客•关怀”是杜福阳的营销八字诀，其中，“引领”打头阵！

　　一款成功的产品，仅仅做到满足用户需求是不够的。“做高端产品，不是一味地迎合用户和市场，更重要的是引领。”杜福阳指出。

　　如何做到引领？杜福阳认为首先要读懂法规趋势，了解客户痛点，才能做出超出客户预期的产品。产品布局上，杜福阳不追求产品大而全，只做“小而精”，锁定一个市场，打造一款爆款，做到产品的“不可替代性”，在他眼里就算成功了。

　　就拿这款2020年即将上市的汕德卡C6G 8X4自卸车来说，从驾驶室和轴荷的布局来看，中国重汽做了很多优化设计，最终实现轴距宽2500mm，整车长8737mm，位居行业最短，大大提高了产品的通过性和机动性。而在如此短的轴距下，C6G还搭载了行业最大的400L油箱，产品做到了极致优化，竞争力非常强。

　　据中国卡车信息网记者了解，2020年还将会有更多智能化装备会装载在汕德卡产品上，比如蓝牙电话、四方位摄像头、车载WiFi、灯光自动监控等智能化设备。动动手指就能解决所有娱乐问题，在国产工程车领域，目前只有汕德卡做到了。

　　“谭董事长今年年初设置的应用技术中心部门，从营销和技术板块做了很好的衔接，在产品的总价值和运用性能上，做了很好的融合。”杜福阳指出，中国重汽之所以在公路自卸运输市场，一直没能深入渗透市场，主要原因在于动力总成在这一细分领域，竞争力不明显。

　　2019年在动力链上，中国重汽也做了重点布局，并实现了突破。其中，工程车前轴做了进一步细化区分使用工况，对产品性能做了优化提升，单级减速驱动桥进行了全系列扩展和轻量化优化设计开发。

　　2019年，汕德卡在公路运输自卸车市场已经实现突破。2020年，有了全新优化的动力链加持，其已经具备打阵地战的实力。

　　2020年汕德卡工程车：实力火力全开，挑战破万辆目标！

　　在产品品质以及高新科技赋能品牌实力下，接下来如何赢得市场愈加显得至关重要。

　　整天泡在一线市场的杜福阳敏锐地捕捉到，新一代的自卸车消费群体进入了市场。60后、70后卡车司机群体在减少，85后、90后等年轻一代运输人群在增多，他们对品牌的喜好程度、购买选择标准、动机、渠道选择、媒介选择和过去都不一样，抓住他们的品牌偏好，培养品牌习惯，这对汕德卡来说是个重大的机遇。

　　杜福阳集客的两大抓手是“创客+关怀”。“年轻一代卡车司机不介意多花点钱，他们希望有个干净体面、舒服的工作环境。”杜福阳指出，“今年汕德卡做到了，无论作业环境多恶劣，汕德卡驾驶室内都能保证一尘不染，让他们能体面干净上下班。”

　　此外，80后和90后卡车司机对售后服务的要求是快修，快处理。针对这一点，汕德卡2020年还将通过增加外出服务的频次，增加驻点服务，补贴服务站外出成本等方式，以“一对一”的绑定服务，让用户体验到汕德卡产品高端品质的专属服务。

　　目前，汕德卡工程车在不同细分市场领域，形成了1000多个忠实用户，杜福阳把他们和其他所有购买汕德卡的用户都纳入到他组建的创客联盟里，“从关怀的角度，把汕德卡的新技术送到他们身边，让用户感知到我们从来没有忘记他们。”杜福阳黏住新老用户的手段，成为汕德卡连接用户的纽带，也为汕德卡高端品牌口碑和用户体验提供了输出渠道。

　　2020年，汕德卡工程车要挑战破万辆的销量目标。在产品结构和价格都调整到位的情况下，再加上更有竞争力的金融保险和服务政策，杜福阳认为这一目标是能够实现的。

　　从不断丰富产品线到深化产品核心竞争力，再到优化服务品质、创新营销，站在法规转型的风口，懂法更懂你的汕德卡，2020年实力火力全开。