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【原创】三一迎劲敌!一天成交5.88亿元!这个福田凯曼不简单
文章来源:中国卡车信息网  作者:李秋  发布日期:2020年11月16日  
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高举着中国首个卡车新零售品牌旗帜,福田凯曼于今年“双十一”火速上线,当日订车1618辆,成交5.88亿元!

福田戴姆勒为何要大张旗鼓发布一个纯线上品牌?有人说这是叫板三一、也有人说凯曼只是欧曼换了个名字……事实上,这个“凯曼”并没有那么简单。

三一重卡凭借“低价+大卧铺”入市策略在互联网上崛起,确实刺激了包括福田汽车在内,不少卡车企业的神经。

与中国其它车企谨慎试水电商的态度不同,早在2013年年初,福田汽车已经全面展开对电子商务的研究和规划。在三一之前,福田汽车已经入驻和搭建自有的电商平台(福田车e购)。

不过,传统卡车车企搭建的电商平台只是一个线下购车的引流渠道,这样其实并没有发挥新零售售车的优势。因为扁平化与互联网技术普及形成的新零售系统,依靠的最强大武器就是“低价”。传统卡车分销模式,无法做到全国统一售价,若同款车型线上走低价,必定会引起线下销售渠道的混乱。

为此,福田戴姆勒专门推出了一个只走线上渠道的独立电商品牌——凯曼,发布了貔貅(pí xīu)和饕餮(tāo tiè)两大系列,两款产品试水。

不过让人有点意外的是,凯曼重卡入市没有走“惊爆低价”路线博人眼球。33.98万元貔貅版(搭载WP13 500马力发动机、采埃孚16挡手动变速箱6×4牵引车)和37.98万元饕餮版(搭载潍柴WP13 550马力发动机、采埃孚16挡手动变速箱6×4牵引车)的售价,相比三一重卡搞活动动辄30万元不到的低价,确实少了点营销噱头。

也许一开始福田凯曼就没有打算走“杀敌一千自损八百”的低价抢占市场这条路。

精于算账的福田戴姆勒把竞争点放在了整车TC0上,金融、上牌、保险、保养维修、线上租挂、货源等贯穿整车全生命周期的品牌价值链上。而这些方面,正是新晋入市的重卡品牌车型存在的短板。

“买时一时爽,用时泪两行”,这是一些用户被低价吸引冲动消费后的感受。福田凯曼入市的核心策略就是抓住对手的弱点,解决用户的痛点。

福田凯曼产品锁定的目标人群为想入行的新手。运输行业入行有4大坑:买车太贵、修车排队、货源难找、拖欠运费。

为了让运输“小白”快速入行,凯曼联合各方资源,采取线上销售,依托400+线下网络进行交付,提供“保姆式”服务培养年轻人快速入行,从而构建绝对的差异化竞争优势,便可从用户角度和竞争角度两个方面来争取客户。

购车:最低首付5万元

交车:最长21天

养车:三包三免

注:三包即包2年金融免息,包1年不限次免费救援,包1年黑卡会员,尊受福田e家16项特权服务;三免则是免费送2000元维修保养券,免费送1次来京旅游(3日家庭游),免费送1年全车保险与车辆保养,并可享受预付1000元抵3000元优惠(仅限东方驿站租挂租期满2年)。

货源:京东、顺丰、满帮等知名运力平台提供货源

在服务体系方面,福田凯曼也有着先天优势。依托福田戴姆勒汽车全国4000余家服务站构建的完善服务体系,福田凯曼的平均服务半径在50公里以内,服务快速、透明、规范,以“321闪修”的服务承诺,来保障凯曼的高效出勤“不停车”。

目前运输行业正进入新老用户迭代交替时期,争夺年轻用户资源的火药味也愈发浓烈。用户群体不同,对产品的需求也不尽相同,如此一来,能够聚焦用户群体,提供独具特色的产品,就成了企业制胜市场的重要砝码之一。

福田凯曼的推出,其实是福田戴姆勒对客户群体的一次分类,也是贴合目标客户需求,顺应行业发展趋势营销手段的创新。将福田凯曼作为入门级产品,培养成福田戴姆勒的第一代客户,为升级成为欧曼客户打基础,这活脱脱就是一个客户养成计划。

延伸阅读

福田凯曼“貔貅”和“饕餮”产品配置详解

外观方面,福田凯曼这两款车型的驾驶室融入了国潮的传统元素,外观更新潮,橘红色内饰,更显青春。

配置方面,福田凯曼貔貅版6×4牵引车整车自重8.5吨,搭载潍柴WP13 500马力发动机,发动机缸内制动,外加700L铝合金油箱,采埃孚16挡手动变速箱,前后鼓式制动器,后桥为459冲焊桥, 3.7速比。

上下双卧铺,下卧铺宽880mm,驾驶室悬挂为全浮气囊,手电一体驾驶室举升,气囊座椅、电动车窗、LED日间行车灯、后视镜电加热、ABS、轮间差速锁、轴间差速锁这些都是标配。

饕餮版6×4牵引车整车自重8.8吨,搭载潍柴WP13 550马力国五发动机,发动机缸内制动,配760L+340L铝合金双油箱,采埃孚16挡手动变速箱,后桥为459康迈冲焊桥,3.7速比。

其它配置,饕餮版基本与貔貅版一样,除了蓄电池、轮毂以及轮胎规格不同,饕餮版蓄电池为180Ah低温蓄电池,轮胎型号为12R22.5 18PR混合,轮毂采用的是前铝后钢配置,貔貅版蓄电池为165Ah普通蓄电池,轮胎型号为U8-12R22.5混合,轮毂用的是普通钢圈。

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